區域性大型行業展會上亮相的刀具企業漸少，小用戶采購量太少還得自己取貨……近期，筆者調查發現，在一些展會現場，亮相的刀具企業比以往少了許多。與此同時，許多中小用戶反映，與機床企業積極上門推銷相比，刀具企業要顯得“傲慢”得多。對此，業內人士指出，之所以出現這種現象，主要是因為市場變淡，企業運行更加困難，再加上行業競爭激烈，規模不大的刀具企業參展熱情也隨之降溫，對待小用戶也開始精打細算。相關專家指出，小用戶群也是一個很大的市場，刀具企業在重視大客戶的同時，不應該放棄中小客戶。

區域性展會難覓刀具大企業

“現在買刀具挺費事的，還得定期自己往市場上跑，有的廠家嫌訂的貨太少，根本不送貨。”3月初，山東一家五金加工企業的負責人胡先生向筆者抱怨道。筆者了解到，胡先生的企業生產規模不大，由于刀具消耗量不是很大，最近甚至都沒有刀具企業的銷售人員上門推銷。無奈之之下，胡先生只好隔一段時間親自跑到市場上采購一次。“真奇怪，現在各行各業基本上都是買方市場，沒想到這些刀具企業這么不把我們這些小企業當回事。”胡先生認為，與機床企業的積極推銷相比，刀具企業的“冷漠”，讓他覺得有些不可思議。

不僅刀具企業對小用戶不太“感冒”，就是一些區域性的展會，露面的刀具企業也開始變少了。今年年初舉行的幾場區域性行業展會上，筆者現場調查發現，參展的刀具企業屈指可數。與此形成對比的是，在北京等地舉辦的國際性展會上，參展的刀具企業就非常多。在某展會現場，筆者遇到了多位專程來采購刀具的企業負責人，令他們感到失望的是，參展的刀具企業少得可憐，“真奇怪啊，這么多賣機床的，賣刀具的企業卻這么少。”一家企業負責人說。

“其實，每年在展會舉行前期，我們都會多次向一些刀具企業發出邀請，遺憾的是，許多企業近年來對參加區域性展覽越來越缺乏熱情。”一家展會主辦方工作人員透露。他向筆者坦言，其實，每年的行業展會，都有許多專業觀眾到現場采購刀具，包括區域性的刀具消費大戶也往往會受邀到現場參觀，但由于參展的刀具企業不是很多，企業選擇的余地并不大。

“希望這些刀具企業重視中小客戶的存在，能越來越多地出現在展會現場。”盯住大戶無暇顧及小客戶刀具企業為何參展積極性不高，甚至對用戶厚此薄彼?采訪中，一位展會舉辦方工作人員指出，根本原因還是許多刀具企業喜歡“傍”大用戶。他說，目前不少刀具企業喜歡跟蹤大客戶，對一些大的用戶，有的甚至還派駐工程師上門服務。

相反，對一些用量不是很大的客戶，相對來說不是那么積極。此外，刀具企業多數采取代理商制，負責各個區域的代理商，往往只需要談下幾家大用戶，就足夠讓他們過上很滋潤的日子，因此小用戶對他們來說顯得可有可無。昆山博高精密五金公司銷售部經理包艷樂分析，出現這種現象，主要還是受到市場因素的影響。

“那些知名刀具企業銷售網絡基本上已覆蓋到主要城市，他們可能更關注一些全國性的展會，而那些規模稍小的企業，則由于受到利潤壓縮的原因，四處參展的積極性不是太高。”至于為何許多刀具企業不太重視小用戶，包艷樂認為，這要看具體情況，“不管你是大客戶，還是小客戶，只要有利潤，能及時付款，就是好客戶。 ”他說，在市場變淡，加上同行之間競爭激烈，刀具企業對有些訂單不得不“三思”，他透露，現在困擾刀具行業的一個問題就是付款不及時，“少的幾千，多的幾十萬甚至上百萬的都有。”

另一家刀具企業的營銷人員則表示，他們之所以不大在展會上露面，還有一個很重要的原因，那就是他們與許多機床廠商之間關系都很密切，哪家企業最近采購了新設備，他們基本上都一清二楚，“說句實話，有些設備廠商的經銷商甚至還客串著刀具經銷商的角色，利用他們自身的渠道優勢直接向用戶推薦刀具，效果比我們的銷售人員上門推銷要好得多。”

熟悉刀具行業的羅百輝則指出，刀具企業之所以不太重視小用戶，其根本原因還是出于控制成本。他說，與機床設備相比，刀具本身的價格不是很高，刀具企業的利潤相對來說比較低，基本上需要靠走量來實現利潤。那些小用戶需求量不是很大，加上現在的物流成本越來越高，有時候甚至可能賺不到錢。所以一些刀具企業不得不放棄這些小客戶。

中小用戶同樣值得重視

國內機械加工企業刀具消費潛力十分大，去年有關權威統計數據顯示，中國刀具市場已成為全球最大的消費市場。一些大型企業尤其是龍頭企業，對刀具的消費需求十分旺盛。

業內人士稱，刀具是易耗品，日常經營中經常需要更換，在一些大型企業的消耗量更是十分驚人。有關媒體報道顯示，僅東方汽輪機公司，去年一年的刀具消費就達到了1億元之多。而像奇瑞汽車等消費大戶，其一年的刀具消費更是大得驚人。

國外刀具企業，對大用戶基本上到了“虎視眈眈”的地步。為了贏得客戶，除了經常推出各種促銷外，一些刀具企業有的主動上門為大客戶提供解決方案，定期舉行各種講座等，還有的甚至派出了駐廠服務人員。“其實，在刀具企業之間，為了爭奪大客戶，相互競爭也異常激烈，畢竟高端客戶的數量是有限的，大家都想搶占市場，就得使出渾身解數。”一位業內人士告訴筆者。他向筆者透露，有時幾個企業為了搶一個客戶，不惜互相壓價，到最后贏了訂單卻不掙錢。

一位專家表示，任何企業都有一個成長的過程，不可能一出生就是參天大樹，部分刀具企業這種眼里只有大客戶的行為，說白了是一種短視做法。他說，刀具企業完全可以考察用戶的加工特點和未來發展趨勢，與那些極具發展潛力的用戶建立合作關系，對培育將來的大客戶，等這些企業規模壯大起來，就成了自己穩定的大用戶了。他認為，這比與其他企業為了爭客戶不惜血拼要強得多。

另一位專家則指出，眼下刀具市場一個不容忽視的現象是，許多刀具企業拓展外地市場過分依靠代理商，但這些代理商有的實力也不強，有的還從事著其他經營業務，他們對開發用戶的積極性不是太高，這些都會導致刀具企業與用戶之間存在無法對接的問題。他建議，刀具企業應根據企業的實際情況，擺脫這種被動局面，建立真正屬于自己的營銷網絡，及時了解需求，發掘潛力用戶，在市場競爭中另辟蹊徑。