安徽工程機械代理：攻城容易守城難

--訪合肥臺進數控刀具有限公司經理張正東

文/吳海玲 2014年5月15-18日，中國中部（合肥）國際裝備制造業博覽會在合肥濱湖國際會展中心開展。據統計，來自全國多個地區的近百家企業展示了各類機床設備及模具、工控自動化、儀器儀表、工程機械、汽車零部件等等裝備制造業的先進設備和技術。其中數控機床、機器人再次成為本次展會的亮點，吸引了眾多客戶及參展商的關注。

不過，記者還注意到多家工程機械代理商展位前，不少客戶在詢問其產品及服務信息，并初步表達了合作意向。經銷商作為市場的風向標，哪種產品有市場就賣哪種產品，為了弄清楚安徽工程機械產品的經銷環境，記者特意采訪了安徽地區做的不錯的銷售公司--合肥臺進數控刀具有限公司（簡稱：臺進數控）。

上個世紀90年代初，改革開放的浪潮不但帶來了國外先進的工程機械產品，更帶來了高水平的市場競爭手段與通路運作方式，加之中國用戶分散的特點，以及制造商實現終端實際銷售的需求，一大批工程機械代理商登上了歷史舞臺。

受益于安徽城鎮化進程的推進，全省工業經濟的健康發展，合肥臺進數控刀具有限公司自2005年成立，一直致力于世界先進的金屬切削刀具的推廣和應用，現已成為銳耐克、VWT品牌安徽總代理，SKIF品牌安徽區域的一級經銷商，和眾多客戶保持良好的合作關系。

同樣是銷售，有哪些優勢讓臺進數控贏得客戶？臺進數控公司經理張正東說道："我們代理商，往往是大批量進貨，這樣從廠家拿的價格比用戶企業自己小批量從廠家拿的便宜。其次，選擇合適的經銷商不僅可以幫助用戶企業節約成本，還可以幫助熟悉的大客戶代為存貨，用戶企業隨時用、隨時買，不占庫存。"

他還強調了質量和服務。"產品質量是企業的生命線。"長期以來對質量的重視是公司提升信譽度、增強競爭力的關鍵因素。十年來，公司先后經營過多個產品，高品質的產品幫助企業贏得了廣闊的人脈。

由于公司是各大品牌的一級代理商，能夠享有生產廠家提供的技術支持。一旦用戶企業遇到產品質量問題，公司都能夠立即派遣相對應品牌的技術人員前去解決問題。同時公司還建立了回訪制度。好的售后服務使得公司無往不利。

談及安徽工程機械產品的經銷環境，他說，整體上，安徽的經銷企業資質混亂、參差不齊，企業競爭混亂。如何改變行業現狀，他希望相關部門加緊出臺、完善相關的法律法規，以此來遏制企業間不良競爭、規范行業的不良風氣，促使行業健康發展。同時企業之間應該消除隔閡，互聯互助。最關鍵的還是市場，代理商群體經過一次次的市場洗禮，通過淘汰、整合、兼并必將會促使行業進一步規范化。

對于代理商如何壯大市場，張正東表示，"攻城容易守城難"，不要說開疆辟土，就是堅守城池都備感壓力。在安徽工程機械行業發展的高潮期，由于市場競爭不激烈，代理商輕易就能搶占一塊市場，開拓一片新天地。最近兩年，安徽工程機械經銷商數量的大大增多，"僧多粥少"的情況下，市場競爭日益加劇，很多企業都在調整發展戰略，以前不重視產品和質量，現在紛紛重視起來，并強調品牌意識。所以臺進數控也在尋找更好的發展方向。

問及怎么代理的產品多為國外品牌，他無奈的說，這兩年即使是中國制造業龍頭企業，其研發新產品的速度和能力遠落后于國外。以性價比縱橫市場的國內品牌被歐美日韓品牌的新產品替代了很多。為了迎合客戶的需求，加強同客戶的緊密聯系，鞏固并擴張自己的銷售陣地，公司不能不重點銷售國外品牌。

在安徽，整個工程機械經銷環境相對寬松，市場進入平穩發展期。生產制造商已經基本上完成了代理商網點建設，正培育扶持大型重點代理商。在這個階段，工程機械代理商應抓住時機，努力提高企業管理水平，夯實企業發展基礎，還要發揚現有的有序經營，相互協作的良好風氣，以便影響進入工程機械市場的后來者，共同推動工程機械市場向規范化方向發展。