中國是全球最具發展潛力的刀具市場，不少跨國刀具集團在自身發展戰略中，把擴大在中國的刀具銷售作為首選，各企業的亞太總部、研發中心、培訓中心、物流中心紛紛落戶中國，從而以中國為中心輻射亞洲，更加直接便捷地服務于客戶，更好地滿足亞太地區客戶的需求。

盤點下來，圍繞中國刀具市場這塊巨大的“蛋糕”，市場上活躍著的國外刀具傳統上分為山特系、IMC系、美國系、歐洲系、日本系五大系，他們在中國市場上與國產刀具進行著兵不血刃的戰爭。

派系之爭

五大派系中，山特維克集團旗下包括可樂滿、瓦爾特、山高、萬奈特、Safety、多馬等。

2012年6月6日，山特維克可樂滿大中華區北京效率中心隆重開業。效率中心是山特維克可樂滿在金屬加工領域獨創的概念，全球共有27個效率中心分布于20多個國家。

雖然山特系是全球刀具市場的領頭羊，但肯納、三菱、IMC都是“第二把交椅的有力競爭者”。2012年4月2日，IMC首席執行官JacobHarpaz在特固克第二工廠開幕活動的演講中說道：“IMC集團在世界上是金屬切割第二大刀具制造商公司，因此在很多領域排名不是第一就是第二。”對全球業內頭把交椅的覬覦之心溢于言表。

而美國系主要以肯納為代表。2011年,肯納金屬公司得到大約24億美元報酬,其中來自北美以外地區的收入超過50%。當然，美國系刀具還有STELLRAM、MILLSTAR、美福M.A.Ford、SGS、GARR、STAR等刀具品牌。

日本系包括三菱、京瓷、住友、泰珂洛、歐士機、黛杰、不二越、日立等。和機床整機一樣，日系刀具的性價比在中國很有優勢。

歐洲系主要以德國為主，包括MAPAL、Guehring、EMUGE，Fraisa、VARGUS、HORN、霍夫曼等。

盡管國外品牌刀具在中國市場風生水起，但這些年來，中國市場也成就了像株洲鉆石、廈門金鷺、鄭鉆等優秀的企業，加上原來的四大工具廠，大概有10家骨干企業，都完成了從傳統刀具向現代刀具行業的轉型，而且一年比一年發展得好，他們已進入了快速增長期。

不過，我國每年進口刀具約占市場總量的1/3，而且全是現代高效刀具。國產刀具中，稱得上現代高效刀具的僅占10%~15%。這表明中國成為全球最具發展潛力的刀具大市場的同時，高端市場被跨國企業占據，國產刀具發展任重道遠。

此外需要提及的是，在亞洲市場上，中國臺灣刀具(正河源、上虎、DHF、安威等)及韓國刀具在中國刀具市場上也有一定的地位，特別是中國臺灣刀具，以其較低的價格和較好的實用性深得中國客戶之心。

賣刀具更是賣服務

與機床一樣，客戶購買刀具，并不只是需要刀具本身，更需要達到完美切削的要求。

因此，對于刀具制造企業而言，銷售刀具就不能只是描述簡單刀具本身的性能指標，也需要研究客戶要加工工件的材質，結合其成本，給出一個系統的解決方案。

“目前的形勢是，客戶希望每年成本都有一定比例的下降，但對于服務的要求卻總是在提高。”山特系下某品牌刀具銷售人員告訴記者，今年形勢不好，公司業績下滑有20%左右，而客戶這一減一增的心理預期也在加大公司運營的成本。

刀具屬于消費類工業品，價格就是競爭市場的武器，定價不能高過同類產品過多。因此，除了規模化銷售來攤平成本外，做專也是企業獲得相應利潤的一個重要途徑。

實際上，隨著新型制造行業的產生以及客戶對生產效率越來越高的要求，當今的國際刀具制造企業都在細分自己的技術團隊。不光可樂滿，還有其他國際刀具制造企業如伊斯卡、肯納、山高等，從研發到技術服務團隊，已經擁有了模具工業組、汽車工業組、航空工業組、MTB組，還有新增加的能源工業組、醫療產業組等。

由于刀具行業的特性，刀具制造企業往往都希望自己的產品品種齊全，這樣也方便為客戶提供全方位的解決方案。但因為加工產品的特性，往往又需要往精、專的方向使勁。

比如，山高為了進一步完善刀具的產品系列，成功收購了法國刀柄和鏜刀制造公司EPB以及荷蘭生產整體硬質合金銑刀的Jabro公司。

山高方面表示，將在2012年新加坡航空展上展示專為航空航天應用設計的多種刀具解決方案。該公司將聚焦用于切削加工鈦合金、鋁合金、耐熱高溫合金和復合材料的新產品上，可以滿足今天大多數航空航天、國防制造等行業的應用。

因此，“大”與“專”對每個刀具制造企業而言都是一種平衡的藝術。業內有關人士認為，現在要說山特維克最大，很多時候是從銷售額的角度來講的，他們的產品最大優勢就是全。

但這也埋下一個隱患，比如其產品很容易被替換。也正是因為這樣才會有其他企業的生存之道，才會有其他小企業每年兩三億的銷售額。

山高刀具(上海)總經理蔣文德表示，現在已經不能再單純用產品的質量和加工表現來定義刀具品牌的優劣了。用戶的需求是要提高效率，降低成本，并創造贏利。為了幫助用戶真正實現這一點，刀具供應商不僅要提供好的產品，還要提供更好的服務。

由于現在企業的競爭壓力很大，客戶在設備加工方面對刀具的依賴程度越來越大。以汽車發動機為例，過去生產線設備的配置是柴油機工廠來制訂，后來慢慢地轉移到機床供應商手中，但現在的趨勢是刀具供應商慢慢地擔起了這個重任。

“要在市場競爭中提升市場占有率，就要比別人做得好，那就需要有可靠的基礎——可靠的產品基礎和可靠的服務基礎。”

山高要做的是積極地聆聽和關注客戶的需求，不僅能提供完整系列的優秀刀具產品，更是以做客戶信賴的合作伙伴為目標去提供更多的增值服務。如果把產品比做硬件和外功，把服務比做軟件和內功，刀具制造企業就要做到軟硬兼備、內外兼修。